Müügimaailm pole enam ammu ainult toodete ja teenuste pakkumine. Müük põhineb suuresti inimese psühholoogial – kuidas inimesed mõtlevad, mis mõjutab nende otsuseid ning kuidas me saame seda teadmisi müügiprotsessis rakendada. Müügipsühholoogia tundmine annab müügiinimestele olulise eelise, sest see aitab paremini mõista klientide vajadusi ja pakkuda neile lahendusi viisil, mis tekitab usaldust ja motiveerib ostma.
Klientide otsustusprotsessid Inimese aju töötab kahel tasandil: teadlikul ja alateadlikul. Kuigi kliendid võivad teadlikult kaaluda ostu eeliseid ja puudusi, teevad nad tegelikult palju otsuseid alateadlikul tasandil, tuginedes emotsioonidele ja sisetundele. Müügiprotsessis on oluline mõista, et klient ei osta alati toodet või teenust, vaid ostab emotsiooni – lahenduse probleemile või võimaluse saavutada teatud tunne (mugavus, turvalisus, uhkus, põnevus).
Näiteks, kui müüd autot, siis pole ostjale oluline ainult tehniline detail, vaid ka see, kuidas auto teda tundma paneb – kas ta tunneb end turvaliselt, stiilselt või edukalt.
Usalduse loomine on võtmetähtsusega Üks müügipsühholoogia olulisemaid aspekte on usalduse loomine. Inimesed teevad otsuseid kergemini, kui nad tunnevad, et saavad müügiinimest usaldada. Siin tulevad mängu autentsus ja läbipaistvus. Kui sa suudad olla ehtne, kuulata kliendi vajadusi ja pakkuda lahendusi, mis lähtuvad nende huvidest, siis suureneb tõenäosus, et klient sind usaldab ja ostu teeb.
Üks hea tehnika on nn peegeldamine – kliendi kehakeele, sõnakasutuse ja emotsioonide peegeldamine tagasi viisil, mis aitab tal tunda, et teda mõistetakse.
Emotsioonid on võti Kuigi kliendid võivad arvata, et nad teevad ratsionaalseid otsuseid, on uuringud näidanud, et emotsioonid mängivad ostuotsuses suurt rolli. Seetõttu on oluline müügiprotsessis keskenduda mitte ainult toote omadustele ja eelistele, vaid ka sellele, milliseid emotsioone see klientides esile kutsub.
Näiteks luksustoodete müümisel ei rõhuta müügiinimesed sageli toote omadusi, vaid keskenduvad eksklusiivsuse ja prestiiži tundele, mida see toode ostjale annab.
Sotsiaalne tõestus ja autoriteet Inimesed kalduvad tegema otsuseid, mida nad näevad ka teisi inimesi tegemas. See on põhjus, miks sotsiaalne tõestus (nt kliendi tagasiside, soovitused, kuulsuste kasutamine reklaamis) on müügipsühholoogias oluline. Kui inimesed näevad, et teised on sama toodet kasutanud ja rahul, tunnevad nad end kindlamini sama ostu sooritamisel.
Autoriteedi mõju on samuti tugev. Kui müügiinimesel on autoriteeti, näiteks spetsialisti või eksperdina, siis tajuvad kliendid teda usaldusväärsemana ja on suurema tõenäosusega valmis ostma.
Vähenda otsuse tegemise koormust Kui müügiprotsess on liiga keeruline või ostja peab tegema liiga palju otsuseid, võib ta otsustusprotsessi lihtsalt edasi lükata. Müügiinimesel on oluline teha kliendi jaoks otsuse tegemine võimalikult lihtsaks. Selgita selgelt toote eeliseid, paku konkreetseid valikuid ja tee kliendile selgeks, miks see ost talle kasulik on.
Näiteks, kui pakud kahte valikut, anna mõlemale valikule kindlad eelised, kuid suuna kliendi tähelepanu sellele, mis tema vajadustele kõige paremini vastab.
Vastuväidetega tegelemine Vastuväited on osa müügiprotsessist, kuid müügipsühholoogia õpetab, et neid saab käsitleda kui võimalust. Kui klient esitab vastuväite, siis näitab see, et ta kaalub toodet tõsiselt. Oluline on vastuväidet mitte võtta isiklikult, vaid seda kasutada kui võimalust pakkuda lisateavet ja suurendada kliendi usaldust.
Näiteks, kui klient ütleb, et toode on liiga kallis, saad keskenduda toote väärtusele ja pikaajalistele eelistele, mis õigustavad hinda.
Müügipsühholoogia on võimas tööriist, mis aitab mõista kliendi käitumist ja motivatsioone. Edukas müügiinimene ei keskendu ainult tootele või teenusele, vaid suudab tabada kliendi emotsioone ja psühholoogilisi vajadusi. Usalduse loomine, emotsioonide mõistmine ja sotsiaalse tõestuse kasutamine on kõik võtmetähtsusega, et muuta kliendid rahulolevateks ostjateks.
Järgmistes postitustes sukeldume sügavamalt müügiprotsessi erinevatesse etappidesse ja uurime praktilisi viise, kuidas oma müügioskusi pidevalt täiustada.
Autor: Rimo Martpõld
